Was ist überhaupt ein Lead?
Ein Lead ist eine Person, die sich - zunächst recht vage -- für die Lösung eines Problems interessiert, das Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung lösen kann
- die Ihnen namentlich - also nicht mehr anonym - bekannt ist.
An dieser Definition erkennen Sie bereits, dass die Person sich nicht in erster Linie für Ihr Unternehmen oder ihr konkretes Produkt interessiert, sonder für eine Lösung seines Problems. Das verstehen viele Marketer falsch, aber für Sie ist es ab sofort ein Vorteil. Denn Sie entwerfen ab sofort Ihre Marketingmaßnahmen mit dem Ziel, das Problem des potenziellen Kunden zu lösen. Damit haben Sie gewonnen.
Leadmanagement
Sie gewinnen die Aufmerksamkeit des Kunden, weil Sie für ihn relevante Antworten auf seine Fragen finden. Weil Sie - im Gegensatz zu Ihren Wettbewerbern - Ihrem Interessenten zuhören, ihn beobachten, seine Entscheidungskriterien durch geschickt platzierte Fragen im Dialog herausfinden. Das ist Leadmanagement, oder wenn Sie den Lead erfolgreich zum Sales Qualified Lead (MQL) oder sogar Kunden entwickeln, heißt es Lead-Nurturing.
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| B2B-Lead-Management: Sales Funnel |
Lead-Scoring und Lead-Ranking
Auf dem Weg dahin werden Sie viele Entscheidungen treffen, viel testen, und auch viele Kontakte verwerfen, die nicht Ihre Leads werden oder nicht erfolgversprechend entwickelt werden können. Wenn sie vieles richtig machen, werden Sie durch Übung, Monitoring und Messung, durch das Kennen lernen von Best Practices in Ihrer Branche und mit geeigneten Werkzeugen Ihre Zeit sinnvoll denjenigen Leads widmen, die das meiste Potenzial haben. Sie werden Ihre Zeit viel weniger mit Nicht-Kunden verschwenden. Denn das ist auch ein zentraler Erfolgsfaktor im Lead-Management: Durch geeignetes Lead-Scoring die Nicht-Kunden rechtzeitig zu entdecken und auszusortieren.
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| B2B-Lead-Generierung und Lead-Management |
Kommen wir zu Punkt 2.) der Definition eines Leads. Ein Lead ist erst dann ein Lead, wenn er oder sie Ihnen namentlich bekannt ist. Erst dann können Sie dem Lead gezielt Informationen zukommen lassen oder Ihre Fragen platzieren um seine Bedürfnisse näher kennen zu lernen.
Sie brauchen also einen ersten Aufschlag, den erst-Kontakt, bei dem eine zunächst anonyme Person ihr Interesse an einem Thema signalisiert. Aber das reicht noch nicht, die Person muss auch bereit sein, etwas von sich preiszugeben. Mindestens den Namen und irgendeine Möglichkeit, mit der Person zu kommunizieren. Das kann die Email-Adresse sein, es könnte aber Anfangs auch nur ein Social Media-Kanal sein, den die Person nutzt.
Online-Marketing Profis, die über entsprechende Ressourcen an Mitarbeitern, Know-how und IT verfügen, schaffen es durch gutes Inbound-Marketing die Interessenten auf die Unternehmenswebseiten zu locken. Aber selbst die Besten, die alle Tricks kennen, verfügen nicht zu jeder Zeit über ausreichend viele Inbound-Quellen. Deshalb kaufen alle, auch die Besten Online-Marketer Leads zu, um ihre eigenen Datenbanken aufzufrischen und zu ergänzen.
Einen guten Überblick zum Thema Lead-Management finden Sie in diesem Artikel von Jenna Hannington. Obwohl schon zwei Jahre alt, ist er immer noch aktuell.
Sie brauchen also einen ersten Aufschlag, den erst-Kontakt, bei dem eine zunächst anonyme Person ihr Interesse an einem Thema signalisiert. Aber das reicht noch nicht, die Person muss auch bereit sein, etwas von sich preiszugeben. Mindestens den Namen und irgendeine Möglichkeit, mit der Person zu kommunizieren. Das kann die Email-Adresse sein, es könnte aber Anfangs auch nur ein Social Media-Kanal sein, den die Person nutzt.
Online-Marketing Profis, die über entsprechende Ressourcen an Mitarbeitern, Know-how und IT verfügen, schaffen es durch gutes Inbound-Marketing die Interessenten auf die Unternehmenswebseiten zu locken. Aber selbst die Besten, die alle Tricks kennen, verfügen nicht zu jeder Zeit über ausreichend viele Inbound-Quellen. Deshalb kaufen alle, auch die Besten Online-Marketer Leads zu, um ihre eigenen Datenbanken aufzufrischen und zu ergänzen.
Einen guten Überblick zum Thema Lead-Management finden Sie in diesem Artikel von Jenna Hannington. Obwohl schon zwei Jahre alt, ist er immer noch aktuell.