Das gilt auch für Marketing-Leistungen. Für Mittelständler ist es wichtiger, dass jede einzelne Leistung ihren Preis wert ist.
Sie prüfen vor Auftragsvergabe mehrere Alternativen, nicht weil sie es wegen der Governance-Regeln des Unternehmens tun müssen, sondern weil sie überzeugt sind, dass der Unternehmenserfolg davon abhängt, dass jede Einkaufsentscheidung über ein vier- oder fünfstelliges Budget, optimal getroffen wird. Sie wollen die bestmögliche Leistung für ein gegebenes Budget erhalten. Das klingt nicht nur unternehmerisch vernünftig, sondern sollte eigentlich für alle Unternehmen so gelten, nicht nur für Mittelständler. Doch es ist gerade im beratenden Marketing oft schwierig umzusetzen. Leistungen zu vergleichen ist nicht immer möglich. Was Dienstleister in Sachen Marketing-Beratung genau anbieten, bleibt ex ante unscharf. Danach sind die Kunden oft schlauer und leider manchmal auch enttäuscht, weil die Ergebnisse nicht den erhofften Verbesserungen entsprechen. Das kommt nicht gerade selten vor.
Die Private Hochschule Göttingen hat in ihrer Studie "Online-Marketing im B2B-Geschäft" den Missstand so zusammengefasst: 80% der B2B-Marketer wissen nicht genau, was die Anforderungen ihrer Kunden für das Online Marketing sind.
Warum ist das so?
Es gibt eine Reihe von Gründen, warum Projekte von mittelständischen B2B-Unternehmen und Marketing-Agenturen scheitern. Hier sind die drei häufigsten Gründe, die uns in der Praxis begegnet sind:
- So manche Agentur ist nicht auf die speziellen und wesentlich komplexeren Bedürfnisse von B2B-Unternehmen, wie die verlängerte Customer Journey ihrer Kunden vorbereitet und kann diese Bedürfnisse wirklich erfüllen. Aber statt es dem Kunden klar zu sagen, dass die Agentur wenig Expertise in B2B-Marketing hat, versuchen sie den Deal trotzdem zu machen und stehlen dem Kunden und sich selber viel Zeit.
- Manche Unternehmen wissen auch selbst nicht so genau, was sie in der aktuellen Situation brauchen. Sie wissen, dass es anders, dass es besser werden muss. Dass sie im Vertrieb besser werden wollen. Dass jetzt jeder von Digitalisierung und Content-Marketing redet und das vielleicht der Weg zu einer dauerhaft volleren Vertriebspipeline sein könnte. Und sie hoffen, dass die Agenturen ihnen sagen werden, was genau zu tun ist, um diese Ziele zu erreichen. Genau das ist eine super Vorlage für so manche Agentur, denn dann wird erstmal ein großer Beratungsworkshop verkauft, bei dem geklärt werden soll, was der Kunde eigentlich will und braucht. Der Kunde hat dieses Budget aber so nicht eingeplant und ist dann enttäuscht, wenn sich nach ein paar tausend Euro Investment noch gar nichts konkret geändert hat.
- Manche Unternehmen haben versucht, das Problem mit einer Technik zu erschlagen. Sie haben eine Marketing-Automation-Lösung eingekauft und sind jetzt ernüchtert, weil die erhofften Ergebnisse ausbleiben. Das liegt häufig daran, dass sie noch keinen sinnvollen Marketing-Prozess erarbeitet hatten, den man sinnvoll hätte automatisieren können. Sie hätten jemanden gebraucht, der ihnen die Wahrheit sagt. Nur leider wäre den beauftragten technischen Dienstleistern dann Umsatz entgangen, auch den beteiligten Agenturen wäre Umsatz entgangen, sowohl für die beratende Einführung der Marketing-Automation-Lösung im Unternehmen als auch für die Provision, die Agenturen an der Implementierung verdienen. Kein Dienstleister hatte ein finanzielles Interesse, dem Kunden die Wahrheit zu sagen.
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| Die Mehrheit der Marketing-Verantwortlichen bewertet den Integrationsprozess von Marketing-Automation als schwierig. |
Wie kann das in Zukunft besser werden?
Wie können mittelständische B2B-Unternehmen ihren Bedarf an Marketing-Leistungen zufriedenstellend einkaufen?
Eine Möglichkeit ist es, die eigenen Mitarbeiter so zu fördern und auszubilden, dass sie
- Besser selbst beurteilen können, welchen konkreten Bedarf sie in der aktuellen Situation haben,
- Gute Angebote von weniger guten Angeboten und Dienstleistern besser unterscheiden können.
Eine weitere Maßnahme ist explizit nach B2B-Angeboten und Dienstleistern für Marketingaufgaben zu suchen. Die fundierte Erfahrung ihres Marketing-Dienstleisters in B2B-Marketing ist entscheidend für den Erfolg der Maßnahmen und Kampagnen.
Die dritte Empfehlung für mittelständische B2B-Unternehmen ist, die Marketing-Leistung -soweit wie möglich- Performance basiert einzukaufen. Also lieber Leads als Klicks einzukaufen und lieber Klicks als reine Views. Dabei aber zu bedenken, dass Affiliate-Marketing - die oft genannte Performancewaffe im B2C bei langen Customer Journeys fast nie funktioniert. Das bedeutet, wenn Ihre Agentur Ihnen Affiliate-Maßnahmen vorschlägt, müssen Sie schon gleich die Augenbrauen heben, denn das ist allzu oft ein sinnloser Schnellschuss auf Grund von mangelnder Erfahrung in der B2B-Leadgenerierung.
Und die vierte Empfehlung ist, einen Experten zu suchen, der Ihnen schnell konkret sagen kann, was sie brauchen. Auf der Grundlage von langjähriger Erfahrung sollte es einem solchen Experten innerhalb eines Gesprächs von einer, maximal zwei Stunden gelingen, eine erste Empfehlung auszusprechen, welche konkreten Marketing-Maßnahmen für Ihre Situation momentan die passendste ist.
Wenn Sie sich und Ihr Unternehmen hier wiedererkannt haben, wenn Sie auch schon von Marketing-Dienstleistern und Agenturen enttäuscht waren, dann lade ich Sie herzlich ein, mit uns ein kostenloses Sparrings-Telefonat zu führen. Erfahren Sie ganz konkret, welche Fragen ein Experte Ihnen stellt, um Ihnen die geeigneten Maßnahmen zu empfehlen. Verlassen sie sich auf die Erfahrung aus über 1.000 B2B-Leadkampagnen, die wir durchgeführt haben.
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